الخطوة الأهم في عملية كتابة الخطة التسويقية هي دراسة المنافسين في السوق. حيث تتم لمعرفة مواطن القوة والضعف عند المنافسين، وبذلك تستطيع الشركة اتخاذ خطوات معينة وصحيحة لتتفوق على جميع المنافسين لها.

قد يهمك: ماهي التجاره الالكترونية؟

الفرق بين دراسة المنافسين في السوق ودراسة السوق:

  • بداية إن دراسة السوق يتم تنفيذها مرة واحدة فقط وذلك قبل دخول السوق، بهدف الكشف عن تفاصيل هذا السوق ومعرفة حجم العرض والطلب به، والكشف أيضاً عن تفاصيل أخرى مهمة لاتخاذ قرار هل تستطيع شركتك دخول هذا السوق أم لا.
  • دراسة المنافسين في السوق (تحليل المنافسين) عملية تتم بشكل دوري. يهدف ذلك التحليل الى التعامل مع المنافسين الجدد ضمن السوق، وفهم مواطن القوة والضعف للمنافسين الحاليين والجدد والمحتملين، لمواكبة كل جديد بالسوق واستغلال كل ذلك للتفوق على هؤلاء المنافسين.

ما أهمية دراسة المنافسين في السوق (تحليل المنافسين)؟

 

  • لولا تحليل المنافسين ستعمل في السوق بعشوائية مما يمكن منافسيك منك ويجعلهم يتفوقون عليك بكل سهولة.
  • بدون تحليل المنافسين لن تعرف كيف تبدع وتختلف عن منافسيك لتتميز في السوق.
  • من خلال تحليل المنافسين ستعلم ما هي الفرصة التي تمكنك من التفوق على المنافسين.
  • من خلال تحليل المنافسين ستستطيع تغطية الفجوة بين العرض والطلب التي لم يستطع المنافسين تغطيتها.
  • بناء عليه ستعرف كيفية التغلب على المنافسين.

مميزات التنافس في السوق:

وجود المنافسة في السوق يجعل الشركات تتسابق لإرضاء العملاء، وكذلك تحسين جودة المنتجات والخدمات التي يقدمونها، بهدف كسب المزيد من العملاء.

وهذه أهم مميزات وجود المنافسة في الأسواق:

  1.  تحسين المنتج أو الخدمة.
  2. اكتساب ميزة تنافسية.
  3. ظهور منتجات جديدة.
  4. توفير خدمة عملاء على مستوى عالي من الكفاءة.
  5. توفير الدعم الفني للعملاء.
  6. السرعة في الإنتاج والوصول إلى العملاء.

أنواع المنافسين:

 

توجد ثلاثة أنواع من المنافسين:

1. المنافس المباشر:

    • هو الذي يحل مشكلات الشخصيات بذات حل منتجك أي منتجه يحل مكان منتجك.
    • يستهدف نفس العميل.
    • هو المنافس الأول لك.

2. المنافس القوي:

    • أي يعمل على حل نفس مشكلة العملاء التي تستهدفها لحلها.
    •  يستهدف نفس العملاء.
    • يقدم منتج مختلف لحل مشكلة العملاء.

3. المنافس البعيد:

    • يستهدف نفس مشكلة العملاء التي تستهدفها لحلها.
    • يستهدف عملاء آخرين في أسواق أخرى.

خطوات دراسة المنافسين:

إليك خطوات دراسة المنافسين في السوق:

1. تحديد المنافسين:

التعرف على أنواع المنافسين يعمل على تحديد أقوى المنافسين في السوق.

فيما يلي مؤشرات تنبئ بظهور منافسين في السوق:

  1. سهولة تحقيق أرباح في هذا السوق.
  2. قلة المنافسين في هذا السوق.
  3. ارتفاع الطلب في السوق وانخفاض المعروض من المنتجات.
  4. قلة تكاليف دخول هذا السوق.

 

2. تحليل منتجات المنافسين:

عليك أن تعرف:

  1.  مميزات منتج كل منافس.
  2.  نقاط الضعف أو سلبيات المنتج.
  3. ما الذي يركز عليه كل منافس لتحقيق الربح من منتج معين؟ هل تقليل تكلفة التصنيع والجودة أم هامش الربح أم غير ذلك؟
  4. هل يعتمدون على التكنولوجيا ضمن صناعة المنتجات أو تقديم الخدمات؟
  5. هل يمنح المنافسين عروض وخصومات للعملاء؟

 

 3. تحديد العميل المستهدف دراسة المنافسين:

كي تكوّن دراسة كاملة وشاملة، عليك تحديد شريحة الجمهور التي في نطاق المنافسين.

  1. فيجب أن تعرف عن عملاء المنافسين.
  2. الخصائص الديمغرافية (الدول والمناطق واللغات التي يستهدفها المنافسين)
  3. الدخل.
  4. أعمار العملاء والمرحلة العمرية.
  5. النوع.  هل يستهدف العملاء الذكور فقط أم الإناث أم الاثنين معاً؟
  6. هل يستهدف المنافسين عملاء آخرين؟
  7. ما مدى رضى العملاء عن منتجات المنافسين؟
  8. هل للعملاء ولاء للمنافسين؟
  9. هل العملاء مرتبطون بالعلامات التجارية للمنافسين؟
  10. ما مدى وعي العملاء بالعلامات التجارية للمنافسين؟

 

4. تحليل طرق تسويق المنافسين:

يجب تحليل طرق تسويق المنافسين، والتي تتضمن ما يلي:

    • مواقع المنافسين، وتحليلها من حيث:

      1. أدائها في محركات البحث وهل يعتمد المنافسين على محركات البحث كمصدر أساسي للزوار وتحويلهم إلى عملاء.
      2. مدة بقاء الزائر داخل الموقع.
      3. مدى تفاعل الزوار مع محتوى الموقع (تعليقات ومشاركة المحتوى على مواقع التواصل الاجتماعي).
      4.  هل الموقع نشيط من حيث نشر المقالات والمحتوى بشكل دوري؟
      5.  عدد زيارات الموقع مقارنة بنشاط الموقع.
    • الإعلانات، وتحليلها من حيث:

      1. مدى تفاعل الزوار مع إعلانات المنافسين.
      2. هل يقوم المنافسون بعمل الإعلانات بشكل دائم.
      3. هل يعتمدون على كتاب الإعلانات ضمن صياغة إعلانات منتجاتهم؟
    •  التسويق بالمحتوى، والتحليل هنا يعتمد على:

      1. ما مدى جودة محتوى المنافسين؟
      2. ماهي أنواع محتوى المنافسين الذي يقومون بنشره.
      3. تحليل مستويات التفاعل ضمن محتوى المنافسين في المواقع وفي أماكن نشرهم لمحتواهم.
      4. مراقبة كيف يسوق المنافسين بمحتوياتهم.
      5. القنوات التي يتم توزيع المحتوى عليها.

 

    • هل يمتلك المنافسين نظام تسويق بالعمولة؟

عليك أن تقوم بتحليل تفصيلي لنظام التسويق بالعمولة للمنافسين. انظر: التسويق بالعمولة باستخدام روابط التتبع!